dezembro 2025

Dados são o Novo Petróleo: como BI e IA Transformam Vendas e Estratégia Em um cenário de transformação digital acelerada, dados são o ativo central das empresas modernas. O valor, porém, não está apenas em acumular informação, mas em transformá-la em decisão estratégica e resultado comercial. Dados, BI e Inteligência Artificial Dados se assemelham ao petróleo bruto: só geram valor depois de tratados, organizados e interpretados. Plataformas de Business Intelligence e Analytics refinam essas informações e entregam insights acionáveis para times de marketing, finanças, operações e vendas. Com o avanço de Big Data, computação em nuvem, Machine Learning e IA generativa, gestores precisam menos da “marca da ferramenta” e mais de clareza sobre impacto no negócio. O que importa é responder perguntas como: “onde estamos perdendo dinheiro?”, “quais clientes têm maior potencial?” e “quais ações geram mais receita?”. Vendedor Consultivo Orientado a Dados Na venda de soluções em dados e analytics, o profissional ideal combina profundidade técnica e visão de negócios. Ele traduz termos como modelagem de dados, ETL e dashboards em ganhos reais, como aumento de receita, redução de custos e previsibilidade. Esse perfil consegue: Personalizar soluções de BI e análises para cada processo do cliente, sem engessar em “pacotes padrão”. Diagnosticar problemas ao vivo, analisando ambiente, relatórios ou painéis junto com o cliente, gerando confiança imediata. Construir relacionamento de longo prazo, com transparência sobre limites da solução e foco em resultado compartilhado. Nessa abordagem, o cliente não enxerga apenas um vendedor, mas um parceiro estratégico que compreende os bastidores técnicos e as metas do board. Estratégia Comercial: Ciclo Longo e Disciplina A venda consultiva em dados raramente é de decisão rápida, especialmente em grandes empresas e setor público. Ciclos podem levar meses ou anos, exigindo paciência, organização e uma rotina sólida de estudo e planejamento. Uma forma simples de visualizar essa estratégia é a analogia com a pesca: Definir o “ambiente”: ICP claro, segmento, porte, cargos-alvo e maturidade analítica. Escolher o “equipamento”: outbound direto, social selling ou inbound com conteúdo educativo em dados e IA. Dominar a “técnica”: avançar na conversa no ritmo do cliente, alternando momentos de avanço com pausas estratégicas até chegar na proposta ideal. O profissional que domina essa disciplina consegue manter um funil saudável mesmo em contextos de ticket alto e decisão colegiada. Governança de Dados e IA nas Vendas Sem governança, qualquer iniciativa em dados vira um risco: números inconsistentes levam a decisões erradas, previsões falhas e perda de credibilidade. Isso vale tanto para dashboards simples quanto para modelos preditivos complexos. Com IA, o risco se amplifica. Modelos treinados com dados imprecisos podem “aprender” padrões distorcidos e reforçar erros em escala. Além disso, existem pontos críticos de segurança e privacidade: quem pode ver o quê, como os dados são tratados e quais fontes alimentam o modelo. Por isso, muitas vezes a venda mais importante é “arrumar a casa” antes de grandes projetos de IA. Não é o investimento mais “sexy”, mas é o que evita campanhas baseadas em métricas erradas e decisões estratégicas construídas sobre informações frágeis. Venda Ganha-Ganha e Mentalidade de Médico A melhor venda é aquela que é boa para ambos os lados, em resultado e em relacionamento. A missão não é empurrar a solução mais cara ou mais complexa, e sim a mais adequada ao contexto e maturidade do cliente. Adotar a mentalidade de médico, e não de garçom, muda completamente a postura. O profissional diagnostica, faz perguntas incisivas, valida hipóteses com dados e então prescreve a solução, explicando por que aquele “tratamento” traz o melhor retorno. Quando estratégia de negócios, profundidade técnica em dados e disciplina de vendas se unem, o “novo petróleo” realmente é refinado. O resultado é uma operação mais previsível, clientes mais satisfeitos e crescimento sustentável baseado em inteligência, não em achismo. Caso queira saber mais vendas consultivas assista o Pod Cast com o Daniel Fuchs executivo comercial da Remay.