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Dados são o Novo Petróleo: como BI e IA Transformam Vendas e Estratégia Em um cenário de transformação digital acelerada, dados são o ativo central das empresas modernas. O valor, porém, não está apenas em acumular informação, mas em transformá-la em decisão estratégica e resultado comercial. Dados, BI e Inteligência Artificial Dados se assemelham ao petróleo bruto: só geram valor depois de tratados, organizados e interpretados. Plataformas de Business Intelligence e Analytics refinam essas informações e entregam insights acionáveis para times de marketing, finanças, operações e vendas. Com o avanço de Big Data, computação em nuvem, Machine Learning e IA generativa, gestores precisam menos da “marca da ferramenta” e mais de clareza sobre impacto no negócio. O que importa é responder perguntas como: “onde estamos perdendo dinheiro?”, “quais clientes têm maior potencial?” e “quais ações geram mais receita?”. Vendedor Consultivo Orientado a Dados Na venda de soluções em dados e analytics, o profissional ideal combina profundidade técnica e visão de negócios. Ele traduz termos como modelagem de dados, ETL e dashboards em ganhos reais, como aumento de receita, redução de custos e previsibilidade. Esse perfil consegue: Personalizar soluções de BI e análises para cada processo do cliente, sem engessar em “pacotes padrão”. Diagnosticar problemas ao vivo, analisando ambiente, relatórios ou painéis junto com o cliente, gerando confiança imediata. Construir relacionamento de longo prazo, com transparência sobre limites da solução e foco em resultado compartilhado. Nessa abordagem, o cliente não enxerga apenas um vendedor, mas um parceiro estratégico que compreende os bastidores técnicos e as metas do board. Estratégia Comercial: Ciclo Longo e Disciplina A venda consultiva em dados raramente é de decisão rápida, especialmente em grandes empresas e setor público. Ciclos podem levar meses ou anos, exigindo paciência, organização e uma rotina sólida de estudo e planejamento. Uma forma simples de visualizar essa estratégia é a analogia com a pesca: Definir o “ambiente”: ICP claro, segmento, porte, cargos-alvo e maturidade analítica. Escolher o “equipamento”: outbound direto, social selling ou inbound com conteúdo educativo em dados e IA. Dominar a “técnica”: avançar na conversa no ritmo do cliente, alternando momentos de avanço com pausas estratégicas até chegar na proposta ideal. O profissional que domina essa disciplina consegue manter um funil saudável mesmo em contextos de ticket alto e decisão colegiada. Governança de Dados e IA nas Vendas Sem governança, qualquer iniciativa em dados vira um risco: números inconsistentes levam a decisões erradas, previsões falhas e perda de credibilidade. Isso vale tanto para dashboards simples quanto para modelos preditivos complexos. Com IA, o risco se amplifica. Modelos treinados com dados imprecisos podem “aprender” padrões distorcidos e reforçar erros em escala. Além disso, existem pontos críticos de segurança e privacidade: quem pode ver o quê, como os dados são tratados e quais fontes alimentam o modelo. Por isso, muitas vezes a venda mais importante é “arrumar a casa” antes de grandes projetos de IA. Não é o investimento mais “sexy”, mas é o que evita campanhas baseadas em métricas erradas e decisões estratégicas construídas sobre informações frágeis. Venda Ganha-Ganha e Mentalidade de Médico A melhor venda é aquela que é boa para ambos os lados, em resultado e em relacionamento. A missão não é empurrar a solução mais cara ou mais complexa, e sim a mais adequada ao contexto e maturidade do cliente. Adotar a mentalidade de médico, e não de garçom, muda completamente a postura. O profissional diagnostica, faz perguntas incisivas, valida hipóteses com dados e então prescreve a solução, explicando por que aquele “tratamento” traz o melhor retorno. Quando estratégia de negócios, profundidade técnica em dados e disciplina de vendas se unem, o “novo petróleo” realmente é refinado. O resultado é uma operação mais previsível, clientes mais satisfeitos e crescimento sustentável baseado em inteligência, não em achismo. Caso queira saber mais vendas consultivas assista o Pod Cast com o Daniel Fuchs executivo comercial da Remay.

Storytelling em TI: Como Transformar Dados em Histórias que Convencem e Engajam Se preferir ouça um resumo deste artigo: No universo da Tecnologia da Informação, estamos acostumados com a lógica dos dados, a precisão do código e a objetividade das métricas. Contudo, quando chega a hora de aprovar um projeto, treinar uma equipe ou apresentar resultados, apenas os números não bastam. É aqui que entra o storytelling em TI, uma habilidade poderosa para traduzir a complexidade técnica em narrativas que inspiram, convencem e geram ação. Muitos profissionais acreditam que contar histórias é algo reservado para equipes de marketing. Pelo contrário, usar uma narrativa bem estruturada é a ferramenta que faltava para você conectar seus projetos técnicos ao impacto real no negócio.Neste artigo, vamos detalhar um método claro para você construir um storytelling eficaz, transformando suas apresentações de TI em momentos de grande impacto.   O Ponto de Partida: Entenda para Quem Você Fala Antes de mais nada, toda história de sucesso começa com um profundo conhecimento do público. Afinal, a maneira como você apresenta um projeto de migração para a nuvem para a diretoria é completamente diferente da forma como você o detalha para a equipe de desenvolvimento.Portanto, o primeiro passo é segmentar sua audiência: Público Técnico: Engenheiros, desenvolvedores e arquitetos de sistemas. Com eles, você pode e deve usar uma linguagem mais detalhada e termos técnicos precisos, pois eles valorizam a profundidade da informação. Público Não Técnico: Clientes, gestores de negócios e investidores. Para este grupo, a simplicidade é fundamental. Em vez de focar no “como”, concentre-se no “porquê”. Use metáforas, analogias e, acima de tudo, mostre o impacto no negócio. Público Misto: Em muitas reuniões, ambos os perfis estão presentes. Nesse caso, seu desafio é o equilíbrio. Apresente dados técnicos essenciais, mas traduza-os imediatamente em benefícios de custo, tempo e eficiência.  Por exemplo: ao apresentar um projeto de migração para a diretoria, minimize os jargões técnicos. Em contrapartida, maximize os dados sobre redução de custos, otimização de tempo e os benefícios estratégicos a longo prazo.   A Bússola da Narrativa: Defina seu Objetivo Uma história sem propósito é apenas uma sequência de fatos. Por isso, seu storytelling precisa de um objetivo claro. Antes de começar a estruturar, pergunte a si mesmo: O que eu quero que minha audiência faça depois de me ouvir? Quero convencer a liderança a aprovar um novo orçamento? Meu objetivo é treinar a equipe em um novo processo? Desejo inspirar meu time a superar um desafio? Preciso demonstrar o sucesso de um projeto concluído? Ter essa clareza é o que transforma uma apresentação informativa em uma ferramenta de persuasão. Exemplo de objetivo: “Meu propósito é demonstrar que o investimento em segurança da informação que fizemos no último trimestre já evitou duas tentativas de ataque, protegendo nossa receita e a confiança do cliente.”  A Estrutura Clássica de 5 Atos para TI Agora que você conhece seu público e seu objetivo, é hora de montar a narrativa. Adaptamos o modelo clássico de 5 etapas, que funciona perfeitamente para o contexto de tecnologia. Ato 1: O Contexto (A Abertura) Aqui, você pinta o cenário inicial. Apresente a situação como ela era antes da sua solução. Para humanizar, use um personagem, que pode ser a própria equipe, um cliente ou um usuário final. Onde estávamos? Quais eram nossos desafios diários? Ato 2: O Problema (O Conflito) Em seguida, introduza o vilão da história. Todo bom conflito precisa de um obstáculo claro. Destaque a dor, o risco ou o prejuízo que a situação inicial causava. Use dados para dar credibilidade e mostrar o impacto real no negócio. Qual era a falha no sistema? A perda de dados? A baixa produtividade? O custo elevado? Ato 3: A Solução (A Virada da História) Este é o momento em que você apresenta sua proposta como a heroína da jornada. Explique qual foi a solução escolhida e, mais importante, como ela foi implementada. Mostre as mudanças que começaram a acontecer no processo. Ato 4: Os Resultados (O Clímax) Sem dúvida, este é o auge da sua história. Apresente os ganhos de forma clara e inquestionável. Números que mostram tempo economizado, custos reduzidos e erros evitados são extremamente poderosos. Além disso, depoimentos e feedbacks de usuários adicionam uma camada emocional valiosa. Ato 5: O Encerramento (A Chamada para Ação) Finalmente, toda história precisa de uma conclusão que aponte para o futuro. O que deve ser feito agora? Quais são os próximos passos? Direcione sua audiência para a ação que você definiu como objetivo no início.   Exemplo Prático: Implementando um Backup Automatizado Vamos aplicar a estrutura a um caso real: Contexto: “Antes, nossa equipe de TI gastava 6 horas por semana apenas realizando backups manuais, um processo repetitivo e sujeito a falhas.” Problema: “Essa vulnerabilidade se tornou um prejuízo real quando, em março, uma falha nos custou 3 dias de dados, gerando um impacto financeiro de R$ 50 mil e abalando a confiança do nosso principal cliente.” Solução: “Diante disso, implementamos um sistema de backup em nuvem com monitoramento automático, que protege nossos dados em tempo real.” Resultados: “Como resultado, em apenas seis meses, reduzimos o tempo gasto nessa tarefa para 15 minutos semanais e, mais importante, zeramos as perdas de dados, mesmo diante de duas falhas menores de hardware.” Conclusão: “Agora, nosso próximo passo é estender essa mesma tecnologia para todos os departamentos, garantindo que toda a empresa esteja protegida e eficiente.” Conclusão: Conte a História por Trás dos Dados Em resumo, o storytelling em TI não é sobre inventar contos de fadas, mas sim sobre enquadrar a realidade técnica em uma estrutura que as pessoas possam entender e com a qual possam se conectar emocionalmente. Ao dominar essa arte, você não apenas apresenta dados; você defende projetos, inspira equipes e prova o valor estratégico da tecnologia para o negócio.Da próxima vez que você precisar apresentar um projeto, lembre-se: por trás de cada linha de código e de cada métrica, existe uma grande história esperando para ser contada.